W poprzednich wpisach cyklu o negocjacjach biznesowych podjęliśmy wątki przygotowania do negocjacji oraz styli negocjacyjnych. Ponieważ negocjacje są tematem obszernym i niezwykle złożonym, warto też wiedzieć, jakie są rodzaje negocjacji oraz jak poszczególne z nich mogą przebiegać. Tym razem skupimy się na negocjacjach A. Negocjacje pozycyjne, zwane także konfrontacyjnymi są stosowane przez negocjatorów, którym zależy przede wszystkim na zaspokojeniu własnych potrzeb, bez względu na istnienie interesów drugiej strony. Tego typu rozmowy przebiegają w nerwowej atmosferze i towarzyszą im różnego rodzaju chwyty oraz techniki negocjacyjne. Autor Paulina Świerczyńska. 25 stycznia 2023. NPC to zwrot, który zgłoszony był do plebiscytu na Młodzieżowe Słowo Roku 2022. Pochodzi od angielskiego non-player character lub non-playable character. Pierwotnie oznaczał postać z gry fabularnej, którą nie można było sterować, określaną też bohaterem niezależnym. Jedy­ne, co moż­na w ten spo­sób ugrać, to oko­pa­nie się sprze­da­ją­ce­go na pozy­cji wyż­szej ceny i – praw­dę mówiąc – słusz­nie. Cenę nego­cju­je się, jeśli jest ona nie­przy­sta­ją­ca do sta­nu rze­czy­wi­ste­go, a to ozna­cza, że trze­ba naj­pierw dowie­dzieć się cze­goś o samo­cho­dzie. Tryb podstawowy z możliwością negocjacji to nie tylko niższa cena. Tryb podstawowy z możliwością negocjacji daje szansę na ulepszenie oferty. Dla większości zamawiających atrakcyjna powinna być możliwość negocjacji ceny, jednak ulepszenie może dotyczyć także innych, poza cenowych kryteriów oceny ofert, np. okresu udzielanej Vay Tiền Trả Góp Theo Tháng Chỉ Cần Cmnd Hỗ Trợ Nợ Xấu. Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj! Na samą myśl o negocjacjach wiele osób ogarnia paraliż. W gardle zasycha, a dłonie pocą się, jak gimnazjalista przed pierwszą randką. Wobec tego jak negocjować ceny? Jak rozmawiać z klientami, którzy chcą zabić Twoją cenę? Jak wywalczyć rabat u sprzedawcy? Jak wynegocjować lepszą pensję? Jeśli kiedykolwiek zadawałeś sobie któreś z tych pytań i nie znalazłeś odpowiedzi, to jesteś w dobrym miejscu. Z tego artykułu dowiesz się jak negocjować (nie tylko) tego odcinka dowiesz się, jak prowadzić negocjacje, aby obie strony były zadowolone. Poznaj sprawdzone strategie, które stosują rekiny negocjacji oraz kelnerki w Holandii. Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne z przykładami Gavin Kennedy napisał książkę pod tytułem „Negocjować można wszystko”. Czasami trafiamy na ludzi, którzy mocno kierują się tą myślą – negocjują każdą cenę i targują się o każdą złotówkę. Wiele osób nie wie, jak radzić sobie w takich sytuacjach. Przez to unikają negocjacji. A gdy unikasz negocjacji, to albo szybko przyjmujesz propozycję klienta, albo natychmiast ją odrzucasz. W obu przypadkach tracisz pieniądze, bo albo sprzedajesz swoją usługę taniej, niż planowałeś, albo tracisz klienta i szanse na sprzedaż. A może jesteś po drugiej stronie barykady i to Ty kupujesz produkt lub usługę? Być może czujesz, że sprzedawca żąda zbyt wysokiej ceny, ale nie umiesz wynegocjować niższej? W każdym razie jesteś w dobrym miejscu, bo w tym odcinku podcastu „Marketing z głową” rozmawiamy właśnie o negocjacjach i o tym, jak wyjść z nich obronną ręką, czyli w taki sposób, aby to obie strony były zadowolone. Zaczynajmy. To jest podcast „Marketing z głową”, źródło wiedzy dla przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Zaprasza Łukasz Hodorowicz. Witam Cię w 15 odcinku podcastu „Marketing z głową”. Od zeszłego odcinka nic się tu nie zmieniło – nadal zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: jak klienci kupują? Czyli jak podejmują decyzję o zakupie? Po co to robimy? Oczywiście po to, , aby pomóc Ci robić jeszcze lepszy marketing, i żebyś mógł/mogła skuteczniej sprzedawać swoje produkty i usługi. To jest podcast dla wszystkich przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli osób takich, jak Ty, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Ja nazywam się Łukasz Hodorowicz i na co dzień pomagam firmom osiągnąć sukces, tworząc skuteczny marketing. Swoją wiedzę czerpię z badań na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz dziesięcioletniego doświadczenia w pracy z firmami takimi, jak Twoja. Dziś rozmawiamy o negocjacjach a dokładnie o tym, jak negocjować ceny, aby z jednej strony nie stracić pieniędzy, a z drugiej strony, aby nasz klient również był zadowolony, a przynajmniej – nie czuł się wykiwany. Bo udane negocjacje są jak taniec: jedna strona prowadzi, druga za nią podąża, raz w jedną, raz w drugą stronę, ale na koniec obie strony dostają to, czego oczekiwały, czyli dobrą zabawę. Negocjacjom do zabawy oczywiście daleko, jednak powinny kończyć się podobnie, czyli obie strony muszą odejść od stołu z przekonaniem, że dostały to, po co przyszły. A skoro tak, to warto mieć w zanadrzu kilka strategii, które Ci w tym pomogą. Dziś opowiem Ci o 4 takich strategiach. Jak negocjować ceny? Strategia #1 Pierwsza polega na rozpoczynaniu negocjacji od precyzyjnej kwoty. Załóżmy, że jesteś fotografem, klient prosi Cię o ofertę na wykonanie zdjęć podczas eventu. Interesuje Cię kwota 3500 zł netto. I teraz, zamiast zaczynać negocjacje od tej kwoty, podajesz klientowi kwotę zbliżoną, ale bardziej precyzyjną, na przykład 3552 zł netto. Dlaczego i czy te 2 zł mają jakiekolwiek znaczenie? Owszem, mają, bo gdy podajesz kwotę precyzyjną, w głowie klienta dzieją się dwie rzeczy: po pierwsze, klient bardziej wierzy w cenę precyzyjną. Co to znaczy? Klient sądzi, że wszystko dokładnie przemyślałeś i podliczyłeś. A skoro tak, to nie próbujesz zawyżać kosztów tylko przedstawiasz uczciwą cenę, a uczciwa cena, to wiarygodna cena. Poza tym, precyzyjna cena wydaje się niższa. Dlaczego? Bo przywykliśmy, że duże sumy kończą się kilkoma zerami. 100 000, 50 000, 2500 i tak dalej. Z drugiej strony precyzyjną kwotę wiążemy zazwyczaj z promocjami. 199 zł, 10,99, 2,99 i tak dalej i tak dalej. Druga rzecz, która dzieje się w głowie klienta, gdy słyszy precyzyjną cenę, to zmiana skali. Wyobraź sobie, że klient ma w głowie pewną skalę, po której będzie się poruszał w trakcie negocjacji. Na tej skali znajdują się kwoty, które klient będzie próbował wywalczyć. Za każdym razem będzie podawał Ci niższą lub wyższą kwotę, przesuwając się po tej skali. I teraz, cena, którą podasz na początku wpłynie na odległości pomiędzy kolejnymi kwotami na tej skali. W praktyce wygląda to tak, wróćmy do przykładu z usługą robienia zdjęć i kwotą, którą chcesz otrzymać, czyli 3500 zł netto. Jeśli zaczynasz od tej ceny, to po pierwsze, wyznaczasz początek skali na 3500 zł, a po drugie, wyznaczasz kolejne przystanki na których zatrzyma się klient podczas negocjacji, a ponieważ podałeś okrągłą kwotę, kolejne przystanki pojawią się również co kolejną, okrągłą liczbę, czyli na przykład co 100 zł. A więc klient, chcąc zbić cenę, zaproponuje Ci kwotę 3400 zł albo 3300 zł i tak dalej i tak dalej. Zawsze będzie poruszał się po skali, przeskakując o kolejną, okrągłą kwotę. I teraz uważaj: jeżeli zaczynasz negocjacje od ceny precyzyjnej, na przykład 3552 zł, to zmniejszasz odległości pomiędzy kolejnymi przystankami. Tym razem klient porusza się po innej skali. Nie co 100 zł, ale na przykład co 50 zł albo nawet mniej. W ten sposób negocjacje zakończą się na kwocie, która bardziej Cię zadowala, a klient poczuje, że coś tam wywalczył. A ponieważ podałeś kwotę precyzyjną, to prawdopodobne, że do negocjacji wcale nie dojdzie. Jak negocjować ceny? Strategia #2 Druga strategia nazywa się „heurystyką afektu”. Heurystyka afektu, to skrzywienie poznawcze. W skrócie chodzi o to, że osoby w dobrym nastroju są bardziej skłonne przystać na Twoje propozycje. Przede wszystkim dlatego, że gdy dobry humor dopisuje, dostrzegamy tylko pozytywne strony naszych decyzji i bagatelizujemy ryzyko. Czyli to zjawisko idealnie pasuje do negocjacji. Oczywiście, nie zawsze masz wpływ na samopoczucie osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, ale możesz przyjąć pewne założenia. Dobry humor na ogół dopisuje nam rano. Im później, tym bardziej jesteśmy zmęczeni, rozkojarzeni, a w efekcie łatwiej nas rozdrażnić i zdenerwować. Dlatego lepiej planować negocjacje przed południem, niż po południu. Z tego samego powodu, piątek to dzień, w którym masz największe szanse przekonać klienta do swoich cen. No, ale na dłuższą metę zgadywanie humoru klienta może być trudne, więc czy możesz w jakikolwiek inny sposób na samopoczucie klienta wpłynąć? Owszem, możesz. Pamiętaj, że drobny prezent, czy komplement mogą zdziałać cuda. Oczywiście, sztuka polega na tym, aby klient czy sprzedawca nie odczuł, że próbujesz nim manipulować. Dlatego taki prezent możesz wysłać przed negocjacjami. Jak negocjować ceny? Strategia #3 Trzecia strategia nazywa się „rzucaniem kotwicy”. Załóżmy, że bierzesz udział w teleturnieju „Koło Fortuny”. Kręcisz kołem i koło zatrzymuje się na liczbie 65 – tyle możesz wygrać, jeśli odpowiesz poprawnie na dwa pytania. Pierwsze pytanie brzmi: czy w ONZ liczba krajów afrykańskich jest większa, czy mniejsza od wylosowanej przed chwilą liczby? Zastanów się i sam odpowiedz sobie na to pytanie. Drugie pytanie brzmi: jaki procent wśród członków ONZ stanowią kraje afrykańskie? Masz to? OK. I teraz, na tak zadane pytanie, większość osób, które wcześniej wylosowało 65 odpowiada, że kraje afrykańskie w ONZ stanowią około 45%. Na tym etapie, ta odpowiedź, choć błędna, nie budzi zdziwienia. Możliwe, że sam odpowiedziałeś podobnie. Nie ma w tym nic zaskakującego. Zadziwiające jest jednak coś innego: okazuje się, że osoby, którym koło, zamiast 65 wskazało 10, odpowiadały na to pytanie całkowicie inaczej. Średnio, szacowały, że kraje afrykańskie stanowią zaledwie 20% członków ONZ. Jak wytłumaczyć tą różnicę? Określając jakąś wartość, przyjmujemy pewien punkt wyjścia. Wiemy, na przykład, że średnia temperatura w Miami, to na pewno mniej, niż 40 stopni, ale z pewnością więcej, niż 20. A więc igła naszego wewnętrznego kompasu wskazuje pomiędzy 20 a 40 stopni Celsjusza. Nawet, jeśli wspomniana liczba – kotwica nie ma żadnego związku z pytaniem, wpłynie na naszą odpowiedź. Dlatego osoby, które zobaczyły wcześniej liczbę 65 szacowały, że ilość krajów afrykańskich w ONZ jest niższa, aniżeli osoby, które wcześniej zobaczyły liczbę 10. Tak działa kotwica. Jak to wykorzystać w negocjacjach? Jeśli starasz się uzyskać jak najwyższą cenę – zarzuć wysoką kotwicę. Możesz, na przykład rozpocząć negocjacje od bardzo wysokiej ceny. Załóżmy, że chcesz, aby klient zapłacił Ci 3250 zł. Możesz zacząć od kwoty kilka razy wyższej, na przykład 6250 zł. Ja nazywam to ekstremalną kotwicą. Oczywiście klient odrzuci taką propozycję, ale ustawisz jego wewnętrzny kompas na wysokiej wartości. A gdy dojdziecie do kwoty, która chcesz otrzymać, czyli 3250 zł, ta kwota wyda się klientowi niska, a przynajmniej – łatwiej ją zaakceptuje. Jeśli obawiasz się, że klient, słysząc ekstramalną kotwicę klient ulotni się, jak pieniądze po wypłacie, to mam dla Ciebie dwa pomysły. Po pierwsze, możesz rozpocząć negocjacje cen od słów: zazwyczaj inni płacą mi za ta usługę, tu wstawiasz ekstremalną kotwicę, ale z panem mogę ponegocjować. Po drugie, możesz powiedzieć coś takiego: proszę się nie martwić, to nie będzie kosztowało milionów, a nawet nie zapłaci Pan więcej, niż – i tu wstaw ekstremalną kotwicę. Swoją drogą, z ekstremalnej kotwicy korzystał również Steve Jobs. W dniu premiery, nowy iPhone kosztował kolosalne, w tamtych latach 600 dolarów. Ale już po kilkunastu dniach Apple zaprezentował iPhopne’a z mniejszą pamięcią. Mniejsza była również cena – 400 dolarów i większość osób ucieszyła się z tak znaczącej obniżki. Ta strategia działa również w drugą stronę, to znaczy, jeśli kupujesz i chcesz zapłacić jak najniższą cenę – zarzuć niską kotwicę. Pewną odmianą kotwicy jest „kotwica z dopasowaniem”. Chodzi o to, że zamiast konkretnej kwoty, podajesz pewien zakres kwot. Tą metodę do perfekcji opanował mój syn. Zamiast mówić: tato, daj mi 50 zł na nową grę przychodzi do mnie i mówi: tato, jest taka nowa, fajna gra, dołóż mi coś. Ja wtedy pytam: no, ale ile? Syn odpowiada: no tak między 50 a 100 zł. I wtedy ja sobie myślę: no dobra, stówy to Ci nie dam, a z drugiej strony nie chcę wyjść na sknerę, więc najniższej kwoty też ci nie dam. I wtedy odpowiadam mu: dobra, masz tu 65 zł i ani złotówki więcej. A więc kotwica z dopasowaniem, czyli pewien zakres kwot sprawdzi się również podczas Twoich negocjacji, a szczególnie, kiedy chcesz wynegocjować podwyżkę pensji. Jak negocjować ceny? Strategia #4 Ostatnią strategią, którą chcę się z Tobą podzielić pomogą mi wytłumaczyć francuskie kelnerki. Naukowcy odkryli, że pewna grupa kelnerek dostaje 2 razy większe napiwki od pozostałych. Badacze postanowili sprawdzić, o co chodzi. Najpierw zapytali wspomniane kelnerki, czy mają jakąś wyjątkową strategię, która sprawia, że goście stają się bardziej hojni? Kelnerki odpowiedziały, że nie. Co więcej, były zdziwione, że między ich napiwkami, a napiwkami koleżanek jest tak ogromna różnica. Naukowcy postanowili więc poobserwować kelnerki w pracy. To, co zauważyli, pomoże Tobie w negocjacjach. Okazało się, że wszystkie kelnerki pracowały podobnie i podobnie obsługiwały gości, poza jedną, drobną, ale znaczącą różnicą, a dokładniej sposobem, w jaki kelnerki przyjmowały zamówienia. Kelnerki i kelnerzy zresztą też zazwyczaj powtarzają zamówienie gości, aby potwierdzić, że wszystko dobrze zapisały i dobrze zrozumiały. Kelnerki, które otrzymywały zwykłe napiwki, powtarzały zamówienie własnymi słowami, natomiast kelnerki, które dostawały 2 razy wyższe napiwki powtarzały zamówienia słowami klientów. To znaczy, że gdy klient zamawiał soczek pomarańczowy, kelnerka powtarzała „soczek pomarańczowy”, a nie na przykład „sok pomarańczowy”, czy po prostu „sok”. Naśladowanie słów, oraz zwrotów klienta nazywa się „strategią lustra”. Dlaczego ta strategia działa? Ponieważ podświadomie darzymy większą sympatią osoby do nas podobne, a takim ludziom bardziej ufamy. D latego strategia lustra, to nie tylko słowa, to również gesty. Oczywiście nie chodzi tu o tak zwane „małpowanie”, ale o subtelne odbijanie zachowań i gestów osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. To znaczy, jeśli klient zakłada prawą nogę na lewą, Ty robisz to samo, ale odwrotnie – zakładasz lewą nogę na prawą. A jeśli klient podpiera się prawą ręką, Ty po chwili robisz to samo, ale lewą ręką. I to była ostatnia strategia negocjacyjna, ale mam dla Ciebie jeszcze bonus: ćwiczenie, które sprawi, że nabierzesz pewności siebie podczas negocjacji. Spróbuj, przez kolejny tydzień, przy okazji różnych zakupów dostać rabat. To znaczy przy okazji zamówienia pizzy lub kawy w kawiarni zapytaj, czy jest jakiś rabat dla nowych, albo dla stałych klientów, albo czy możesz liczyć na jakąś zniżkę, bo akurat dzisiaj masz urodziny. Zrób sobie taki eksperyment. Na koniec zdarzą się dwie rzeczy: po pierwsze, poczujesz się pewniej siebie, a po drugie, zaskoczy Cię, jak często ludzie zgadzają się udzielić Ci niewielki rabat. A teraz czas na trzy najważniejsze rzeczy, które powinieneś zapamiętać. Po pierwsze, pamiętaj, że udane negocjacje to takie, z których obie strony są zadowolone. Po drugie, pamiętaj o czterech strategiach, które dzisiaj poznałeś, czyli o precyzyjnej kwocie, o heurystyce afektu, o kotwicy i o lustrze. Po trzecie, pamiętaj, aby ćwiczyć pewność siebie podczas codziennych, drobnych negocjacji. Na dzisiaj to wszystko. Jak zwykle dziękuję Ci za Twoją uwagę i jeżeli dowiedziałeś się czegoś nowego lub dowiedziałaś się czegoś nowego, zostaw komentarz, polub ten odcinek. A jeżeli znasz kogoś, komu ta wiedza również może się przydać, udostępnij podcast dalej – dzielmy się wiedzą. A my, jak zwykle, słyszymy lub widzimy się, jeżeli oglądasz, za kilka dni w kolejnym odcinku podcastu „Marketing z głową”. Do usłyszenia. A póki co, życzę Ci udanego dnia, udanego tygodnia. Na razie. Cześć. Eksperymenty„Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation„, July 2003, Journal of Experimental Social Psychology 39(4):393-398 Pułapki umysłu, o mysleniu szybkim i wolnym. D. Kahnemann. s. 100. Wydawnictwo Media Rodzina Poznań 2012 Bądźmy w kontakcie FB: 30 kwietnia 2020 Nieruchomości Negocjacje przy kupnie i sprzedaży mieszkaniaPodejście do negocjowaniaJak zabrać się do negocjowania?PodsumowanieArtykuły o nieruchomościach wybrane dla Ciebie Negocjacje przy kupnie i sprzedaży mieszkania Przed okresem wakacyjnym często podejmujemy wiele ważnych decyzji istotnie wpływających na nasze życie. Przykłady? Zmiana zatrudnienia, czy lokum. W drugim przypadku mamy nadzieję znaleźć idealną dla nas opcję zakwaterowania, lecz jednocześnie chcemy zaoszczędzić. To prowadzi do potencjalnej sytuacji negocjowania ceny z deweloperem, mogącej przynieść nam tysiące złotych „rabatu”. Czy jest to możliwe? Jak podejść do takiej konwersacji? Podejście do negocjowania Nie wszyscy mają umiejętności negocjacyjne. Z kolei osoby je posiadające wiedzą, że ich szlifowanie wymaga długotrwałego treningu. Według ekspertów najważniejsze jest utrzymywanie zdrowej relacji z rozmówcą. Zwykle, nawet jeśli obie strony mają ten sam cel, nie znajdą konsensusu. Dlaczego? Nie wkładają one pracy w kwestii wzajemnego odczytania intencji. Wówczas dojdzie do problemu w uzyskaniu obopólnej korzyści. Źródło: W żadnym razie do niczego się nie zmuszajcie. W momencie, w którym deweloper nie podziela naszego zapału do rozmowy o obniżaniu ceny nieruchomości presja, jest wyjątkowo niewskazana. Nachalne negocjowanie najpewniej doprowadzi do odmowy. Lepiej jest podejść do tego z chłodną głową, ponieważ emocje tylko utrudnią sprawę. Jak zabrać się do negocjowania? W celu właściwego działania pierwszą rzeczą, o której powinniśmy pamiętać, jest upewnienie się, że faktycznie chcemy „walczyć” o swoje finanse. Tajemnicą poliszynela jest fakt, że już w momencie podawania ceny za apartament spodziewają się zapytania o jej obniżenie. Innymi słowy, nie przywiązuje się zbytnio do wspomnianej kwoty. Po drugie, w miarę możliwości dowiedzcie się, ile deweloper zarobi na danym lokum. Z początku może się to wydawać nieoczywiste, niemniej jest przydatne. Rodzima średnia marża za sprzedaż w tym przypadku to około 20%, ale nie przeszkadza to nieco modyfikować te wartości. Na przykład wtedy, gdy nieruchomość znajduje się w prestiżowej dzielnicy, na dodatek kosztownej. Siłę przetargową zyskujemy zatem za pomocą prostej informacji. Inne i równie przydatne tyczą się momentu, w którym wystawiono mieszkanie na sprzedaż, ilości innych sprzedanych obiektów w danym kompleksie mieszkalnym itd. Podsumowanie Jeśli już zdecydujecie się na pertraktacje obniżkowe, pamiętajcie: im więcej wiecie o interesującym was mieszkaniu, tym lepiej jesteście przygotowani do rozmowy z deweloperem. Gdy się nie powiedzie, nie naciskajcie, tylko poszukajcie szczęścia gdzie indziej. Powodzenia! Artykuły o nieruchomościach wybrane dla Ciebie Strategia negocjacji wymaga znajomości własnych oczekiwań i stawek obowiązujących w danej branży. Warto podejść do zagadnienia w sposób merytoryczny i profesjonalny. Podczas rekrutacji nie mów wprost o tym, jakie zarobki oferuje Twój obecny pracodawca. Unikaj też krytykowania poprzednich miejsc zatrudnienia i funkcjonujących w nich systemów wynagrodzeń. W obecnej pracy również przestrzegaj zasad skutecznych negocjacji, aby zyskać wymarzoną podwyżkę. Czego dowiesz się z artykułu? • Negocjacje – co to jest? • Rozmowa o podwyżce – dlaczego powinieneś ją zainicjować? • Jak wynegocjować podwyżkę – wybierz odpowiedni moment • Jak zapytać o podwyżkę – przygotowanie • Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach? • Zasady skutecznych negocjacji • Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki • Jak rozmawiać z pracodawcą? Podwyżka – argumenty • Komunikacja niewerbalna w negocjacjach podwyżki • Scenariusz negocjacji – przykłady • Negocjowanie podwyżki w formie podania pisemnego • Brak podwyżki w pracy – i co dalej? • Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej? Negocjacje – co to jest? Strategia negocjacji to sposób na osiągnięcie celu w określonej sytuacji. Niezależnie od tego, czy pracownik negocjuje wysokość pensji, podwyżkę, czy ważny dla przedsiębiorstwa kontrakt, tworzenie strategii negocjacji polega na poszukiwaniu sposobu na zaspokojenie interesów i potrzeb w konkretnej sytuacji z wykorzystaniem uwarunkowań i pozycji negocjujących stron. Warto mieć świadomość, że rozmowy tego typu niemal nigdy nie przebiegają według ustalonego z góry przykładowego scenariusza negocjacji. Jeśli więc wchodzą w decydującą fazę, należy zachować spokój i opanowanie. Rozmowa w emocjach to najgorszy przykład negocjacji. Kiedy dochodzą do głosu, zrób sobie przerwę i kontynuuj, kiedy będziesz w stanie wysunąć rzeczowe argumenty za podwyżką. | 4 kroki, żeby przekonać szefa do podwyżki Rozmowa o podwyżce – dlaczego powinieneś ją zainicjować? Warto się przełamać i zainicjować negocjacje płacowe z pracodawcą, bo... Prędzej dostaniesz podwyżkę Jak pokazują wyniki badania 40% ankietowanych kiedykolwiek starało się o podwyżkę, a jej nie dostało. Dla większości pracowników wysiłki te zakończyły się sukcesem, a w ciągu ostatniego roku 54% pracujących Polaków otrzymało podwyżkę. Jednocześnie – jak przyznają badani pracownicy – w większości firm można dosyć otwarcie rozmawiać z przełożonym o wyższym wynagrodzeniu. Dlaczego więc z tego nie skorzystać? Zazwyczaj nic nie tracisz, a możesz wiele zyskać. Pokażesz inicjatywę i udowodnisz, że znasz swoją wartość 80% przebadanych pracowników dostało podwyżkę, którą pracodawca sam zaproponował – tylko jedna piąta ubiegała się o nią samodzielnie. Zamiast więc czekać na ruch pracodawcy (i niekoniecznie się go doczekać), lepiej z własnej inicjatywy zacząć rozmowę o zarobkach. Być może rezultat będzie podobny, ale może się zdarzyć, że negocjacje o podwyżkę zakończą się sukcesem – wymarzoną pensją, szybciej otrzymaną podwyżką albo dodatkowymi benefitami. Rozmowa o wynagrodzeniu to także okazja, aby pokazać przełożonemu, że znasz swoją wartość, myślisz strategicznie i potrafisz przejmować inicjatywę – także jeśli chodzi o Twoją karierę. Poczujesz radość! Połowa pytanych przez Polaków po otrzymaniu podwyżki czuje radość. Nic dziwnego – wyższa pensja to co miesiąc więcej pieniędzy na wydatki, a w perspektywie długofalowej – wyższa podstawa do negocjacji lepszych zarobków, na przykład przy zmianie pracy. Ankietowani przyznali, że wydają podwyżkę głównie na bieżące potrzeby; rzadziej odkładają pieniądze albo przeznaczają je na rozrywkę czy rozwój zawodowy. Będziesz bardziej zadowolony z pracy Zdecydowana większość badanych uważa, że odpowiednie zarobki są podstawą zadowolenia z pracy, a tylko 34% uznaje, że pieniądze szczęścia nie dają. Jednocześnie zbyt niska pensja to najważniejsza motywacja do zmiany firmy czy stanowiska. Udane negocjacje finansowe mogą więc podnieść Twoją satysfakcję z pracy; niepowodzenie w tym obszarze jest z kolei bodźcem do rozważenia swojej sytuacji zawodowej i decyzji o poszukiwaniu nowej pracy. | Czy ambitni zarabiają więcej? Jak wynegocjować podwyżkę – wybierz odpowiedni moment Nie każda chwila jest odpowiednia na negocjowanie podwyżki. Warto odłożyć rozmowę np. w momencie, gdy firma realizuje ważne zlecenie i wszyscy pracownicy wykazują zdwojoną aktywność. Wybierz moment, kiedy i Ty, i szef będziecie pełni energii. Pierwsza godzina pracy po weekendzie lub ostatnia w piątek nie będą dobrym terminem. Zdecydowanie najlepiej rozmawiać o podwyżce w środku tygodnia i dnia pracy. Ustal konkretny termin spotkania z szefem i trzymaj się go – nie daj się zwodzić odkładaniem go w nieskończoność. Szczególnie dobre okoliczności do rozmowy o podwyżce opisujemy poniżej: Sukces firmy Jeśli wiesz, że firma jest w świetnej sytuacji finansowej i inwestuje w nowe sprzęty czy pracowników, pokuś się o spotkanie z szefem w sprawie wyższej pensji. Jeżeli jednak w Twoim miejscu pracy mówi się o kryzysie czy utracie kluczowych klientów, lepiej odpuścić sobie taką rozmowę, przynajmniej na jakiś czas. Podwyżka przed dłuższym zwolnieniem lekarskim czy urlopem macierzyńskim? Mało prawdopodobne, aby pracodawca podniósł pensję osobie, która będzie nieobecna w pracy w najbliższym czasie. Planowanie budżetów Zazwyczaj raz do roku firma planuje budżet na kolejny rok. Najczęściej w jego ramach są również określane podwyżki dla pracowników. Dlatego warto ze swoją propozycją zmiany wynagrodzenia wyruszyć do szefa, zanim powstanie plan budżetowy na kolejny okres. Nie oznacza to oczywiście, że w innej sytuacji podwyżki nie dostaniesz, ale jeśli Twój przełożony będzie miał szansę ją zaplanować, punkt dla Ciebie. Ocena roczna W wielu firmach najczęściej raz do roku (czasem w wymiarze półrocznym czy kwartalnym) Twoja praca jest oceniana – przez szefa, kolegów czy podwładnych. Jeżeli ewaluacja wypadła dobrze, współpracownicy wypowiadają się o Tobie z uznaniem, doceniają Twój wkład w rozwój firmy i zaangażowanie w wykonywane obowiązki, zastanów się, czy nie warto porozmawiać z przełożonym o podwyżce. Pozytywna ocena Twojej pracy będzie odpowiedzią na to, jak argumentować podwyżkę. Przedłużenie umowy Praca w ramach umowy na czas określony ma swoje plusy – to dobry moment, aby porozmawiać o Twojej finansowej przyszłości w firmie. Upewnij się, że pracodawca planuje przedłużyć z Tobą współpracę, a następnie przystąp do negocjacji. Szef również wie, że jest to czas, w którym możesz łatwo odejść z firmy. Konkurencyjna oferta pracy Jeśli dostałeś ofertę pracy z innej firmy i nie wiesz, czy chcesz zmieniać stanowisko, a jednocześnie aspekt finansowy jest w tej sytuacji istotny – porozmawiaj o tym z szefem. To dobry pretekst do renegocjowania Twojej obecnej umowy i wywalczenia lepszego wynagrodzenia. Rozwój branży Jeśli pracujesz w branży, która dynamicznie się rozwija, firmy tworzą miejsca pracy i zatrudniają specjalistów takich jak Ty, śmiało ruszaj po podwyżkę. Sprawdź, ile zarabiają inni pracownicy na podobnych stanowiskach, i uzbrojony w twarde argumenty, umów się na rozmowę z szefem. | Awans bez podwyżki – za i przeciw Jak zapytać o podwyżkę – przygotowanie Nie tylko termin negocjacji ma znaczenie. Ważne jest również dobre podejście do rozmowy. Zastanawiasz się, jak negocjować podwyżkę po okresie próbnym lub w innym dowolnym momencie? Oto 4 uniwersalne zasady: Przygotuj się Rozmowa o podwyżce wymaga odpowiedniej oprawy i właściwego przygotowania. Opracujmy plan działania i pamiętajmy, że najlepiej iść do szefa lub szefowej w momencie, kiedy jesteśmy po sukcesie zawodowym – doradza Konstancja Zyzik, talent acquisition team leader w Grupie Pracuj. Zawczasu zarezerwuj salkę konferencyjną i przynajmniej godzinę na rozmowę. Zastanów się nad wysokością podwyżki i przygotuj argumenty, które mają skłonić szefa do jej przyznania. Jak pokazują wyniki badania „Czy pieniądze szczęścia nie dają”, co piąty Polak chciałby zarabiać 10-15% więcej. Wymarzoną pensję dobrze mieć sprecyzowaną zarówno w formie kwoty brutto, jak i wynagrodzenia na rękę. Zbierz argumenty do podwyżki wynagrodzenia Wniosek o wyższe wynagrodzenie musisz uzasadnić – ważne, aby były to argumenty biznesowe. Lepiej nie powoływać się na skoki cen żywności albo drożejące paliwo, ale raczej na swoje osiągnięcia czy kompetencje, które są wartością dla firmy. Kluczowym argumentem będzie efektywność naszej pracy, np. sukces w ostatnim projekcie – radzi ekspertka. Branżowa nagroda, rekord sprzedażowy, tytuł pracownika miesiąca – takie osiągnięcia również warto przytaczać. Negocjuj Nawet jeśli wymarzona piętnastoprocentowa podwyżka nie jest w Twoim zasięgu, warto dalej negocjować! Być może uda się wywalczyć na przykład 10% wyższą pensję albo dodatkowe benefity – więcej dni pracy z domu czy dofinansowanie do studiów podyplomowych. Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach? Rozmowa o wynagrodzeniu nie musi być krępująca. Wiele zależy od Twojego nastawienia i przygotowania. Aby uzyskać satysfakcjonujące warunki finansowe, warto mówić o pieniądzach: Otwarcie Gdy potencjalny pracodawca pyta, ile chciałbyś zarabiać, nie odpowiadaj, że tyle, ile może Ci zaproponować. Umiejętność wycenienia własnej pracy świadczy o tym, że masz wysokie poczucie własnej wartości i włożyłeś wysiłek w przygotowanie się do rozmowy. Otwartość pozwala również uniknąć nieporozumień. Jeśli np. uważasz, że pracodawca oferuje Ci zbyt niskie wynagrodzenie, możesz się skupić na innych ofertach. Wiarygodnie Określając wysokość wynagrodzenia, weź pod uwagę swoje kwalifikacje, umiejętności, staż pracy oraz zarobki na podobnych stanowiskach. Dobrze jest też uwzględnić wielkość firmy oraz miasta, w którym znajduje się siedziba przedsiębiorstwa. Aby lepiej poznać branżę, sprawdzić wynagrodzenia innych pracowników i realnie ocenić swoją sytuację, możesz skorzystać z kalkulatora wynagrodzeń. Konkretnie Odpowiadając na pytanie o zarobki, dobrze jest ustalić najniższe i najwyższe wynagrodzenie, jakie mógłbyś otrzymywać. Możesz podać satysfakcjonującą kwotę, doliczając do niej 10-15%. W ten sposób pozostawisz sobie pole do negocjacji i nie będziesz mieć wrażenia, że pensja jest zbyt niska. Świadomie Sprawdzając wysokość zarobków w branży i przystępując do negocjacji, dobrze jest mieć świadomość, ile wynosi i z czego wynika różnica pomiędzy kwotami brutto i netto. Warto się dowiedzieć, jakie zasady, przywileje i obowiązki wiążą się z umową o pracę, a czym charakteryzują się umowy cywilnoprawne. Podając wysokość wynagrodzenia, pracodawcy często operują kwotami brutto. Wartość netto jest niższa i zależy od rodzaju umowy. Aby ustalić różnicę pomiędzy brutto a netto, możesz wykorzystać kalkulator wynagrodzeń. Prawa autorskie lub konieczność dojeżdżania do pracy – to czynniki zapewniające prawo do podwyższonych kosztów uzyskania przychodów, co skutkuje obniżeniem kwoty wysyłanej do urzędu skarbowego. Tak wynika z ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych. Zaznacz w kalkulatorze, że masz prawo do wyższych kosztów uzyskania przychodów. Wysokość składek ZUS też nie zawsze jest stała. Osoby zatrudnione na podstawie umowy-zlecenia nie muszą np. przystępować do ubezpieczenia chorobowego, a wynagrodzenie uzyskiwane z tytułu umowy o dzieło w większości przypadków nie podlega oskładkowaniu. Składek ZUS nie płacą również osoby przed 26. rokiem życia. | Jak przygotować się do rozmowy o pieniądzach Zasady skutecznych negocjacji Zastanawiasz się, jak dobrze negocjować? Przed przystąpieniem do rozmowy rozważ kilka kwestii. Zależą one przede wszystkim od pozycji, które zajmują obie strony, a także celu, który pragną osiągnąć. Z pewnością istotne będą następujące zasady dobrych negocjacji: określenie swoich celów – w tym tego, co masz do zaoferowania i co chcesz osiągnąć, odpowiednie przygotowanie do negocjacji – czyli rozważenie możliwych do zaakceptowania opcji, zebranie informacji o rozmówcy, jego potencjalnych celach i dotychczasowej współpracy, ustalenie tzw. BATNA – best alternative to negotiated agreement, czyli najlepszych alternatyw negocjowanego porozumienia w przypadku braku dojścia do satysfakcjonującego kompromisu, kierowanie rozmową w taki sposób, aby rozmówca pierwszy zgodził się na ustępstwa, wybranie odpowiedniej strategii – w tym celu warto poznać zasady i techniki negocjacji. Zasady skutecznej negocjacji racjonalnej Fishera i Ury’ego, które są często uwzględniane dla jak najszybszego osiągnięcia porozumienia w negocjowaniu wynagrodzenia, brzmią: skupienie się na problemie, nie na partnerze – to pozwala na zminimalizowanie wpływu czynników takich jak uprzedzenia czy antypatie ze strony pracownika lub pracodawcy, skupianie się na celu negocjacji, nie na poszczególnych stanowiskach – umożliwia to myślenie perspektywiczne i elastyczną modyfikację propozycji, proponowanie alternatywnych rozwiązań – jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji warto przygotować opcje, które nie były brane pod uwagę, a mogą usatysfakcjonować obie strony, np. powiązanie wynagrodzenia pracownika z wynikami jego pracy, dodatkowe ubezpieczenie dla niego lub jego rodziny oraz inne bonusy, odwoływanie się do obiektywnych kryteriów – czyli rzeczowe uzasadnienie swoich roszczeń dotyczących podwyżki np. poprzez raport płacowy czy obiektywne wskaźniki wysokości obrotów przedsiębiorstwa. | Trudne rozmowy z szefem – czego mogą dotyczyć? Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki Negocjacje oparte na zasadach opisanych powyżej to szansa na sukces. Dodatkowo jednak musisz zadbać o sposób, w jaki kierujesz rozmową. Wśród różnorodnych technik negocjacyjnych wymienia się takie metody, jak: Technika efektu pierwszego wrażenia Oparta na założeniu, że o sukcesie lub porażce negocjacji decydują pierwsze minuty spotkania, pierwsze wypowiedziane słowa, tembr głosu i komunikacja niewerbalna. Pracodawca i pracownik, którzy spotykają się w biurze na negocjacje dotyczące podwyżki, powinni pamiętać o uśmiechu oraz życzliwości, co korzystnie wpływa na przebieg całej rozmowy. Technika prezentacji samego siebie Eksponuje zalety pracownika ubiegającego się o podwyżkę, oczywiście bez arogancji oraz nadmiernej pewności siebie. Metoda negocjacji wynagrodzenia autorstwa Noela Smitha-Wenkle’a Jest stosowana w momencie rozpoczęcia konkretnej rozmowy o podwyżce bądź wysokości wynagrodzenia. Polega ona na unikaniu bezpośredniej odpowiedzi na pytanie o oczekiwania finansowe i skupieniu się na oferowanej pracy, a nie wysokości wynagrodzenia. Pozwala to na dyskretną zmianę biegu rozmowy negocjacyjnej oraz podanie przez pracodawcę minimalnej stawki możliwej do osiągnięcia na danym stanowisku. Negocjacje dystrybutywne Polegają na odpowiadaniu na zachowanie pracodawcy podobnym zachowaniem. Mają one szkodliwy wpływ na cały proces negocjacyjny, ponieważ często przyczyniają się do narastania spirali konfliktu, a tym samym – do fiaska rozmów. Negocjacje integratywne Dużo skuteczniejsze i pozwalające na osiągnięcie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Negocjatorzy w ramach technik integratywnych wysuwają różne propozycje, które mają za zadanie wywołać pozytywną reakcję partnera. Technika negocjacyjna ju-jitsu Podejmowana w momencie stosowania technik dystrybutywnych przez drugą stronę negocjacji. Oparta na wzorze wschodnich sztuk walki technika ju-jitsu pozwala na usunięcie się atakowanej strony z kierunku ataku i skierowanie go na problem. Technika zmiany biegu Strategia stosowana przez doświadczonych negocjatorów polegająca na płynnym przejściu z jednego tematu do innego w celu odwrócenia uwagi od kwestii spornej. Technika operowania czasem Polecana w momencie impasu w kwestii wysokości podwyżki. Zaproponowanie ponownego spotkania za jakiś czas pozwala na dokonanie małych ustępstw, zebranie nowych informacji i zyskanie dystansu do całej sprawy, co umożliwi rozwiązanie sporu negocjacyjnego na dalszych poziomach negocjacji. Technika rozstajnych dróg Polega na wprowadzeniu do negocjacji wielu elementów jednocześnie. Dzięki temu można zrezygnować z niektórych elementów, a zyskać na innych. Przykładowo: zamiast podwyżki pracodawca może zaproponować pracownikowi opłacenie szkolenia, wcześniejsze wypłacenie premii lub podwyższenie pensji w zamian za dodatkowe, nadobowiązkowe zlecenie. Pracownik może sam zdecydować, które rozwiązanie jest dla niego najkorzystniejsze, i nie czuje się zlekceważony. Technika redukcji niezadowolenia Stosowana w momencie kończenia negocjacji i polegająca na zwróceniu uwagi drugiej strony na pozytywy przyjętych ustaleń. Przykładowy scenariusz negocjacyjny: pracownik może spróbować przekonać pracodawcę, że inwestycja w podwyżkę jest korzystna dla obu stron. Decydując się na negocjacje wynagrodzenia lub podwyżki, nie musisz stosować wszystkich wymienionych technik. Ich wybór zależy od klimatu rozmowy czy końcowych ustaleń. Warto jednak pamiętać, że umiejętność negocjacji polega również na podtrzymywaniu miłej i rzeczowej atmosfery. Nie wiadomo bowiem, w jakich okolicznościach i kiedy będzie konieczne ponowne podjęcie tematu podwyżki. | Uznanie przełożonego – jak je zdobyć i wykorzystać w pracy? Jak rozmawiać z pracodawcą? Podwyżka – argumenty W negocjacjach z przełożonym postaw na dialog. Traktuj wypowiedzenie umowy jak ostateczność. Aby odnieść pożądane efekty, powołaj się na konkretne argumenty, np.: Sukcesy Bądź rzeczowy, kiedy opowiadasz o swoich osiągnięciach. Przytaczaj konkretne liczby, tj. statystyki dotyczące sprzedaży itd. Zawsze podawaj ich źródło, np. wydrukuj raport i w ten sposób przedstaw szefowi wyniki i wnioski. Przykład rozmowy negocjacyjnej: Stworzyłem system porządkowania zamówień. Jego wdrożenie spowodowało spadek liczby reklamacji o X%. Dodatkowe obowiązki Nagła i długotrwała choroba członka zespołu może wywołać liczne komplikacje. Warto wnioskować o wyższą pensję, jeśli np. pracowałeś z daną osobą nad ważnym projektem i ze względu na jej niedyspozycję musisz samodzielnie sfinalizować duże przedsięwzięcie. Negocjacje – przykłady: W związku z tym, że Z zachorowała, odpowiedzialność za terminową realizację projektu spoczęła na moich barkach. Czy dodatkowe zadania wpłyną na wysokość wynagrodzenia, które otrzymuję? Podwyższenie kwalifikacji Warto wnioskować o wyższe wynagrodzenie, jeśli np. pracujesz jako magazynier i zdobyłeś uprawnienia do prowadzenia wózków widłowych. Dodatkowe kwalifikacje mogą się okazać przydatne w okresie przedświątecznym lub w innych momentach, gdy panuje wzmożony ruch. Przykłady negocjacji: Jako absolwent… mogę zgodnie z prawem wykonywać działania, takie jak … . Czy w związku z tym zakres moich obowiązków będzie szerszy, a wynagrodzenie ulegnie zmianie? Zarobki w branży Powodem wnioskowania o podwyżkę może być również porównanie Twojego wynagrodzenia z zarobkami uzyskiwanymi przez osoby zatrudnione na podobnych stanowiskach. Negocjacja – przykład: Zapoznałem się z danymi, z których wynika, że przeciętne wynagrodzenie na moim stanowisku wynosi X zł, podczas gdy ja od kilku lat zarabiam o Y zł mniej. Korzyści pozapłacowe Jeśli ze względów finansowych pracodawca nie może przyznać podwyżki, zaproponuj inne rozwiązanie, np. możliwość wykonywania obowiązków zdalnie, dodatkowe benefity itp. Przykładowe negocjacje: Rozumiem, że przyznanie podwyżki aktualnie nie jest możliwe. Czy możemy jednak rozważyć inne możliwości, np. elastyczny czas pracy? Komunikacja niewerbalna w negocjacjach Podczas negocjowania wysokości wynagrodzenia najważniejsze są argumenty, ale dobrze jest się też skupić na innych aspektach, takich jak: postawa, ton głosu, gesty i mimika. Mów zdecydowanie, ale spokojnie, a także ogranicz gestykulowanie. Odpowiednie przygotowanie wzmocni przekaz i pomoże Ci w osiągnięciu celów. Postawa Gdy zaczynasz negocjowanie pensji, Twoje ciało powinno wyrażać zdecydowanie, a nie strach lub agresję. Zachowanie stanowi odzwierciedlenie osobowości. Jeśli jesteś asertywny i masz wysokie poczucie własnej wartości, będzie to widoczne na zewnątrz. Zadbaj o rozwój emocjonalny, dzięki czemu przyjęcie właściwej postawy będzie dla Ciebie czymś naturalnym. Gestykulacja Gesty są wzmocnieniem wypowiadanych słów. Warto więc nauczyć się je kontrolować. Nadmierna gestykulacja, stukanie palcami o blat lub zabawa przedmiotami leżącymi w zasięgu ręki – to sygnały świadczące o braku opanowania. Aby uniknąć tego błędu, możesz np. spleść dłonie i ułożyć je na stole albo na kolanach. Wyraz twarzy Jak wynegocjować wyższą pensję z opanowaną mimiką? Ważne, by na Twojej twarzy nie pojawiały się nerwowe grymasy. Aby przekonać się, jak wyglądasz w stresujących chwilach, zasięgnij opinii bliskiej osoby lub przeanalizuj nagrania wideo z ważnych przemówień. Pamiętaj także o tym, by podtrzymywać kontakt wzrokowy. Kiedy Twój wzrok jest skierowany np. w podłogę, rozmówca może poczuć się ignorowany. Ton głosu W chwilach stresu łatwo o utratę panowania nad głosem i mówienie np. zbyt cicho, za głośno lub nienaturalnie wysokim tonem. Oznaką napięcia może być także jąkanie się. Aby pokonać te problemy, warto pracować z logopedą, psychologiem lub coachem. Wykwalifikowany specjalista dotrze do źródła problemu i zaznajomi Cię z technikami, dzięki którym nauczysz się kontrolować działanie strun głosowych. Warto zastanowić się, jak może przebiegać spotkanie i co zrobisz lub odpowiesz, kiedy np. pracodawca Cię zlekceważy albo Ci odmówi. Panowanie nad stresem Negocjowanie warunków zatrudnienia wiąże się ze stresem. Trudno pozbyć się napięcia, ale znacznie łatwiej nauczyć się kontrolować emocje. Jednym ze skuteczniejszych sposobów jest rzetelne przygotowanie. Jeśli np. spiszesz argumenty i kilkakrotnie przeczytasz listę, istnieje duża szansa, że nie pominiesz tego, co ważne. Unikaj poruszania trudnych tematów, kiedy jesteś wzburzony. Odczekaj, aż emocje opadną, i wtedy podejmij negocjacje. Dzięki temu zdołasz zapanować nad treścią i formą wypowiedzi, a rozmowa przyniesie znacznie lepsze rezultaty. Ważne jest także to, żebyś był świadomy swoich mocnych i słabych stron. To da Ci motywację do pracy nad sobą i odwagę do realizacji celów lub zmiany miejsca zatrudnienia. | 4 sposoby radzenia sobie ze stresem w pracy Scenariusz negocjacji – przykłady Branie na litość, szantażowanie, podlizywanie się i chwytanie się brzytwy – o takich technikach, a raczej antytechnikach, negocjacji lepiej zapomnieć zarówno w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej, jak i podczas negocjowania z obecnym pracodawcą. Co w zamian? Oto kilka prostych rad: Przedstaw silne argumenty Negocjacja pensji wymaga lepszych argumentów niż długi staż pracy – na przykład takich, które opisaliśmy już powyżej. Rozmowa o podwyżce często zaczyna się od argumentu ze strony pracownika: „Pracuję tu już tak długo…”, albo: „Jestem z wami od… i należy mi się…”. Pracodawca tak nie myśli. Co z tego, że ktoś pracuje tyle a tyle? Dla pracodawcy ważne jest to, co nowego pracownik wnosi. – Marzena Potepa, coach z firmy Architekci Kariery Jak tłumaczy ekspert Architektów Kariery, ważne jest to, czy pracownik nabył jakąś nową umiejętność, podniósł swoje kwalifikacje, podszkolił się w czymś nowym, czy odpowiada za coraz większe projekty i spoczywa na nim większa odpowiedzialność. A może zarządza teraz większym budżetem czy zespołem, odniósł jakiś sukces zawodowy, dzięki jego pracy firma zyskała ważnego klienta, poprawiła wyniki sprzedażowe itd.? Podczas negocjacji liczą się dowody i przykłady. Warto je sobie przygotować jeszcze przed pójściem na spotkanie. Poproś o więcej, a potem schodź z ceny Podczas rozmowy o wynagrodzeniu możesz zasugerować nieco wyższą kwotę od tej, którą proponuje pracodawca. Negocjowanie będzie wówczas polegało na dążeniu do poziomu pośredniego – między ofertą Twoją a przełożonego. Miej asa w rękawie Nawet jeśli jesteś zadowolony ze swojej pracy, to warto co jakiś czas sprawdzać swoje notowania na rynku, śledzić oferty pracy i poziomy wynagrodzeń (np. w serwisie aby weryfikować swoje możliwości. Jeśli otrzymasz konkurencyjną propozycję, warto o tym powiedzieć przełożonemu, ale z wyczuciem, aby nie odebrał tego jako formy szantażu. Kiepskim i bardzo ryzykownym pomysłem jest jednak sugerowanie, że jesteś rozchwytywany przez inne firmy, podczas gdy w rzeczywistości nikt się z Tobą nie kontaktował. Bądź cierpliwy, ale konsekwentny Gdy zaczynasz negocjowanie wynagrodzenia, trzymaj nerwy na wodzy, staraj się zachować spokój i utrzymywać pogodny wyraz twarzy. Nie oznacza to jednak, że po bezskutecznej rozmowie powinieneś się całkowicie wycofać. Wracaj do tematu, dopytuj, przywołuj kolejne, mocniejsze argumenty. Jeśli nawet szef w tym momencie odmawia Ci podwyżki, to i tak – taktownie, acz konsekwentnie – pokazuj, że to dla Ciebie ważna sprawa. Zachowaj dyplomację, ale też pomysłowość Strategia „albo, albo” i stawianie sprawy na ostrzu noża nie zdadzą egzaminu podczas negocjacji. Zamiast tego lepiej się zastanowić, co mogłoby Ci zrekompensować większe pieniądze, których firma na razie nie może Ci zaproponować. Być może jest to dobra okazja, żeby się upomnieć o możliwość wykonywania części obowiązków zdalnie albo zmianę grafiku, bo już od dawna Ci na tym zależy? Możesz też spróbować zawalczyć o wyższą premię, ciekawe benefity, np. dofinansowanie do studiów podyplomowych albo nauki języków obcych itd. W negocjacjach ważna jest elastyczność. Jeśli Twoje oczekiwania finansowe nie mogą zostać spełnione, to negocjuj takie dodatki, które zaspokoją Twoje inne, pozapłacowe potrzeby. | 4 błędy, przez które nie zarabiasz więcej Negocjowanie podwyżki w formie podania pisemnego Istnieją przedsiębiorstwa, w których stosunki pomiędzy przełożonymi i podwładnymi są sformalizowane. Jak negocjować podwyżkę wynagrodzenia w takiej sytuacji? Prośba o podwyżkę wyrażona w bezpośredniej rozmowie z szefem może nie być wystarczająca. Jak napisać podanie, by zostało rozpatrzone pozytywnie? Sprawdź: Zachowaj odpowiednią formę W podaniu o podwyżkę postaraj się spełnić wszelkie wymogi formalne. Stosuj zwroty grzecznościowe i unikaj wyrażeń potocznych. Elementy, które powinny znaleźć się w dokumencie, to: miejsce i data sporządzenia dokumentu, imię i nazwisko pracownika, zajmowane stanowisko, dane przełożonego oraz dane adresowe firmy, tytuł: „Podanie o podwyżkę”, uzasadnienie, odręczny podpis. Wskaż uzasadnienie prośby Powołaj się na posiadane kwalifikacje: przedłóż pracodawcy certyfikaty, dyplomy itd., które uzyskałeś w trakcie pracy. Szefowie doceniają pracowników, którzy zdobywają nowe umiejętności i dzięki temu przyczyniają się do rozwoju przedsiębiorstwa. Stosuj jasną i rzeczową argumentację. Czego nie zawierać w podaniu o podwyżkę? W uzasadnieniu prośby o podwyżkę nie powołuj się na niekorzystną sytuację rodzinną, finansową itd. – lepiej nie wspominać o spłacie kredytu lub innych zobowiązaniach, które na Tobie ciążą. Podczas rozmowy z szefem powołuj się na rzeczowe argumenty, których słuszność jesteś w stanie udowodnić. | Jak umotywować podanie o podwyżkę? Brak podwyżki w pracy – i co dalej? Poprosiłeś o podwyżkę, ale szef stwierdził, że nie spełni Twojej prośby? Masz do wyboru kilka scenariuszy. Możesz poszukać nowej pracy, ale nie działaj pod wpływem impulsu. Dowiedz się, czy i kiedy możesz powrócić do negocjacji. Zastanów się, dlaczego nie osiągnąłeś celu, i zmień strategię działania. Nie uciekaj się do szantażu i manipulacji. Przeanalizuj sytuację i określ, co jest dla Ciebie kluczowe na tym etapie kariery. Zanim złożysz wypowiedzenie, wykonaj poniższe kroki: Poznaj powody odmowy Ważne, by Twoja reakcja na odmowę nie była gwałtowna i impulsywna. Spróbuj okazać zrozumienie, jeśli powodem „zamrożenia” podwyżek są problemy finansowe lub planowane inwestycje. W takiej sytuacji warto poczekać na dogodniejszy moment. Przyczyny odmowy mogą dotyczyć również jakości Twojej pracy. Dobrze jest porozmawiać z przełożonym i poprosić go o wyjaśnienie. Poznaj oczekiwania pracodawcy i zadbaj o rozwój zawodowy Zdobycie dodatkowych kwalifikacji lub większe zaangażowanie w obowiązki – to przykładowe czynniki, które mogą pomóc Ci w negocjacji podwyżki. Dowiedz się, jakie są oczekiwania pracodawcy, w jaki jeszcze sposób mógłbyś przyczynić się do rozwoju firmy, jakie kompetencje wzmocnić itd. Przeanalizuj przebieg rozmowy i wyciągnij wnioski Gdy wyjdziesz z gabinetu szefa, daj sobie czas do namysłu. Na spokojnie pomyśl o sytuacji, w której się znajdujesz. Przeanalizuj odpowiedzi przełożonego i słowa, które wypowiedziałeś. Zastanów się, jakie błędy popełniłeś. Ponownie rozważ stanowisko szefa. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jakiego zachowania unikać w przyszłości lub… utwierdzisz się w zamiarze złożenia wypowiedzenia. Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej? Wysokość pensji możesz negocjować już w trakcie rozmowy rekrutacyjnej. Aby osiągnąć zamierzony cel, powinieneś stosować opisane wcześniej metody negocjacji, a także dobrze przygotować się do rozmowy. Ustal, jakie są Twoje oczekiwania Zanim rozpoczniesz rozmowę o finansach, określ, jakie wynagrodzenie byłoby dla Ciebie satysfakcjonujące. Uwzględnij swoje potrzeby, a także posiadane kwalifikacje i doświadczenie. Możesz podać konkretną kwotę lub przedział finansowy. Dzięki temu wzrosną Twoje szanse na osiągnięcie założonego celu. Uwzględnij stawki obowiązujące w danym regionie Przeglądając raporty płacowe, ustal, jakie wynagrodzenia otrzymują pracownicy zatrudnieni w określonym mieście lub województwie. Bierz pod uwagę dane dotyczące stanowisk, które są najbardziej zbliżone do Twojego. Możesz skorzystać z porównywarki zarobków Odpowiednie przygotowanie merytoryczne sprawi, że będziesz postrzegany jako poważny partner do rozmowy. Wybierz właściwy czas Podczas rozmowy kwalifikacyjnej poczekaj, aż rekruter zainicjuje temat wynagrodzenia. Staraj się nie działać zbyt pochopnie – tylko przemyślana strategia pomoże Ci osiągnąć założone cele płacowe. Bądź stanowczy, ale nie zamykaj się na argumenty przyszłego szefa Pamiętaj, żeby wysłuchać, co ma do powiedzenia pracodawca. Może się okazać, że przyznanie Ci wyższej pensji aktualnie jest niemożliwe, np. ze względu na kłopoty finansowe firmy. Nie zamykaj się na rozsądne argumenty i propozycje. Zastanów się, co może Ci zrekompensować fakt niższej pensji Pracodawca może Ci zaproponować korzyści pozapłacowe, takie jak prywatna opieka medyczna, karnet na zajęcia sportowe albo sfinansowanie studiów podyplomowych lub kursu językowego. Ustal, czy przyjęcie takich benefitów nie okaże się bardziej opłacalne. | Awans – jakie korzyści może zaproponować Ci pracodawca? Wiesz już, jak negocjować pensję na rozmowie kwalifikacyjnej oraz w trakcie pracy w danej firmie. Rozmowa o podwyżce lub dobrym wynagrodzeniu na start to Twoja szansa – wykorzystaj ją dobrze! Aby przekonać się, ile zarabiają inni na podobnym stanowisku, wprowadź odpowiednie dane do porównywarki wynagrodzeń Negocjować zawsze warto. Po pierwsze niczym nie ryzykujemy, a po drugie każdy procent taniej od ceny wyjściowej to kilka tysięcy złotych w kieszeni. Trzecim argumentem są raporty cen nieruchomości, z których wynika, że kwoty ofertowe często różnią się od transakcyjnych nawet ponad 1000 zł na metrze kwadratowym. Mieszkanie to często najdroższa rzecz, jaką kupujemy w życiu. A ponieważ ceny nieruchomości w Polsce są bardzo wysokie, wynegocjowanie nawet kilkuprocentowej obniżki to już duża oszczędność. Podpowiadamy, jak przygotować się do takich negocjacji i jak je prowadzić. Nowe czy używane – w których mieszkaniach łatwiej wynegocjować niższą cenę? Zdecydowanie łatwiej negocjuje się ceny na rynku wtórnym. Praktycznie w każdej użytkowanej nieruchomości można znaleźć pewne mankamenty. Do tego dochodzą również inne aspekty mogące pomóc nam z uzyskaniu rabatu. Przykładowo, właścicielowi mieszkania może zależeć na szybkiej sprzedaży, bo każdy miesiąc zwłoki przynosi mu dodatkowe koszty, wynikające np. z konieczności płacenia czynszu administracyjnego albo też potrzebuje on pieniędzy na inne cele. Dostrzeżenie takich zależności może okazać się kluczem do sukcesu. Z kolei w mieszkaniach z rynku pierwotnego znaczenie może mieć czas pozostały do zakończenia inwestycji. Jeśli budynek jeszcze nie istnieje bądź jest na ukończeniu, deweloper jest skłonny zaproponować niższą cenę, niż w przypadku gotowej inwestycji. W przypadku nowych mieszkań negocjacje nie muszą skupiać się wyłącznie na zbijaniu surowej ceny. W rozmowach z deweloperem możemy również uzyskać innego typu bonusy, np. miejsce parkingowe czy wyższy standard wykończenia. Koncentrowanie się jedynie na rabacie może okazać się błędem, bo chociażby dobrze usytuowane miejsce dla naszego auta to duże udogodnienie. Jak przygotować się do negocjacji ceny mieszkania? Podstawą jest poszerzenie wiedzy na temat aktualnych trendów na rynku nieruchomości. W tym celu warto na bieżąco przeglądać ogłoszenia w internecie pod kątem nie tylko ceny, ale zdjęć i opisów. Wszystkie trzy elementy mogą się oczywiście różnić od rzeczywistych parametrów. Dalszym krokiem jest doprecyzowanie szczegółów mieszkania, jakiego szukamy. Zastanówmy się np., czy jesteśmy w stanie zrezygnować z balkonu albo zamieszkać na parterze, jeśli dzięki temu uzyskamy większy upust? Po wyselekcjonowaniu ofert przychodzi czas na odwiedzenie mieszkań, które najbardziej się nam podobają. Na taki rekonesans warto zabrać ze sobą zaufaną osobę, która zna się na szeroko rozumianej „budowlance” i będzie w stanie dobrze ocenić stan techniczny nieruchomości. Mieszkanie powinniśmy oglądać nieśpiesznie, krok po kroku analizując wszystkie jego plusy i minusy, a także szukając mankamentów, bo każdy z nich to dla nas cenny argument w rozmowach o kwestiach finansowych. W negocjacjach kluczowe są również aspekty psychologiczne, o których należy pamiętać już na etapie oględzin: jeśli dostrzeżesz jakiś oczywisty mankament, od razu zakomunikuj go właścicielowi bądź pośrednikowi, ale w sposób subtelny; opanuj emocje, nie okazuj zbytniego zachwytu, pozostań rzeczowy i merytoryczny; nie szukaj „dziury w całym”, żeby zachować wiarygodność; możesz napomknąć, że oglądałeś już podobne, a nawet ciekawsze mieszkania. Grunt to zachowanie spokoju, dystansu i umiarkowania w wypowiedziach, żeby podczas wizyty w mieszkaniu nie zablokować sobie drogi do negocjacji. Jakie elementy mieszkania wpływają na jego cenę? Żeby osiągnąć sukces w negocjacjach, trzeba mieć po swojej stronie konkretne argumenty, a te najlepiej sobie przygotować jeszcze przed ostatecznymi rozmowami. Stan techniczny, metraż, rodzaj budownictwa czy lokalizacja to tylko jedne z czynników decydujących o cenie mieszkania. Najczęściej są one już wkalkulowane w cenę, więc nie zawsze będą skutecznym argumentem w negocjacjach. Liczą się mniej oczywiste parametry, jak: Data publikacji ogłoszenia – jeśli ogłoszenie jest aktualne od wielu miesięcy, to oznacza, że szansa na uzyskanie zniżki jest jak najbardziej realna. Pośpiech sprzedającego – to dobry znak i konkretny argument: podając naszą propozycję cenową podeprzyjmy się dodatkowo chęcią szybkiej realizacji transakcji. Brak miejsca parkingowego – w dzisiejszych czasach jest to spory mankament, szczególnie na blokowiskach i innych gęsto zabudowanych osiedlach, gdzie kierowcy każdego dnia muszą szukać przestrzeni dla swojego auta. Zniszczone części wspólne budynku – właściciel mieszkania nie ma wpływu na ich stan techniczny, ale też nie może zlekceważyć naszych narzekań na te kwestie. Kiepskie nasłonecznienie – mieszkanie z oknami na północ i zachód z reguły są tańsze, o czym również dobrze jest pamiętać. Balkon lub taras – nawet jeśli dla nas nie jest to istotna kwestia, to zawsze można posłużyć się tym argumentem w negocjacjach. Kondygnacja – najmniejszą popularnością cieszą się mieszkania na parterze i na ostatnim piętrze budynków, co oczywiście też wpływa na ich cenę. Do dolnych pięter mają łatwiejszy dostęp złodzieje, a na ostatniej kondygnacji grozi nam zalanie w skutek przeciekającego dachu. Aneks kuchenny – brak osobnej kuchni, nawet jeśli nie będzie nam szczególnie doskwierał, w negocjacjach może okazać się istotny. Widok z okna – co prawda ten argument można uznać za subiektywny, jednak brak odstępu między budynkami (głównie na blokowiskach) czy sąsiedztwo mało estetycznych obiektów to już są argumenty trudne do zbicia. Czy można negocjować też cenę ubezpieczenia mieszkania? Kiedy już kupimy mieszkanie, warto pomyśleć o jego zabezpieczeniu na wypadek pożaru, zalania czy włamania. Szczególnie że polisy mieszkaniowe kosztują ułamek ceny metra kwadratowego – najczęściej do 500 zł w skali roku. Ale i tu możemy wynegocjować niższą stawkę za taki sam zakres ochrony. Wystarczy zrobić proste porównanie i wybrać najtańsze z zaproponowanych rozwiązań. W niektórych towarzystwach możemy też liczyć na obniżkę składki z powodu posiadanych zabezpieczeń czy innych rabatów oferowanych sezonowo: Zabezpieczenia własne – część towarzystw, chociaż nie wszystkie, oferują swoim klientom zniżki, jeśli ci posiadają określone dodatkowe zabezpieczenia, takie jak wzmacniane drzwi i okna, atestowane zamki, monitoring czy inne, bardziej rozbudowane systemy antywłamaniowe. Pakiety lojalnościowe – czasami ubezpieczyciele są skłonni na udzielenie rabatu na nowy produkt stałemu klientowi. Możliwe są również promocje przy zakupie dwóch produktów w pakiecie. Promocje sezonowe – dostępne w wielu towarzystwach mniej lub bardziej znaczące upusty cenowe. Ograniczony zakres ochrony – podstawowa polisa, czyli ochrona murów i ewentualnie elementów stałych przed kilkoma zdarzeniami losowymi, owszem, jest pewną oszczędnością, ale też łączy się z większym ryzykiem. Takie ubezpieczenia nie uwzględniają wielu cennych dodatków, takich jak ruchomości domowe, kradzież z włamaniem czy OC w życiu prywatnym. Polisę mieszkaniowa należy skomponować w oparciu o indywidualne preferencje oraz specyfikę nieruchomości. Podstawowe ubezpieczenie, owszem, jest tanie, ale zawsze da nam ograniczoną ochronę. Warto więc pomyśleć o przynajmniej kilku dodatkach, takich jak kradzież z włamaniem, wandalizm czy pakiet Home Assistance. Po skomponowaniu polisy, poszukajmy jej w jak najlepszej cenie. Tutaj pomocny będzie kalkulator polis mieszkaniowych. Dzięki niemu w dosłownie w 3 minuty możemy porównać oferty 18 towarzystw i w 1 miejscu i znaleźć najkorzystniejszą polisę dla swojej nieruchomości. Najważniejsze podstawowe pojęcia w negocjacjach (English version below) Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych. Przeczytanie tego artykułu sprawi, że gdy się spotkamy, aby omówić ewentualną współpracę, będziemy mogli przejść wprost do rzeczy i skutecznie przygotować się do zaoszczędzenia Twoich pieniędzy : ) Poniżej znajdziesz cztery proste pojęcia, które dla negocjatorów są jak chleb powszedni. Załóżmy, że chcemy kupić samochód rodzinny. Pomyślmy o trzech rzeczach, które chcielibyśmy, aby taki samochód miał. Wyobraźmy je sobie i załóżmy, że upatrzyliśmy sobie model Y, który spełnia wszystkie nasze oczekiwania i jak się okazuj, kosztuje 68000 zł. Taka cena jest dla nas za wysoka, więc przygotowujemy się do negocjacji cenowych z dealerem. Przed wizytą w salonie spędzamy trochę czasu przeszukując oferty w Internecie i znajdujemy inny samochód X, który również spełnia nasze oczekiwania, ale wnętrze ma w niższym standardzie wykończeniowym. Kosztuje 65000 zł, czyli tyle ile możemy przeznaczyć na zakup. Z tą świadomością udajemy się do salonu, aby negocjować cenę samochodu Y z nadzieją, że jednak wejdziemy w posiadanie auta, które jest dla nas idealne… W opisanej powyżej sytuacji mamy stosunkowo bezpieczną sytuację wyjściową do rozpoczęcia negocjacji z dealerem samochodu Y. Dlaczego ? Ponieważ mamy całkiem dobrą alternatywę – jeżeli nawet nie udałoby nam się ugrać obniżki ceny samochodu Y, to możemy spokojnie iść i kupić auto X, które mimo niższego standardu, nadal spełnia nasze oczekiwania i mieści się w kryteriach finansowych. Tak więc zakup tańszego samochodu X to nasza alternatywa. Jest to opcja, która nam zostaje jako zapasowa i nazywa się BATNA (ang. Best Alternative To Negotiated Agreement), czyli nasza najlepsza alternatywa wynegocjowanego porozumienia. To pierwsze ważne pojęcie w negocjacjach. BATNA odgrywa istotną rolę przy przygotowaniu do negocjacji i bezpośrednio wpływa na naszą siłę negocjacyjną. Znamy już naszą BATNA i po odpowiednim przygotowaniu idziemy na spotkanie z dealerem. Mamy do dyspozycji 65000 zł i chcemy sprowadzić cenę do tego poziomu. Spójrzmy przez chwilę z perspektywy dealera. Dealer ma samochód wystawiony za 68000 zł. Sprzedażą aut zajmuje się na co dzień i jest dobrze przygotowany na klientów, którzy chcą podjąć negocjacje. Wie, że sprzedając auto za 68000 zł osiąga atrakcyjny zysk na transakcji. Jednocześnie obliczył sobie, że może schodzić z ceny do 63500 zł – to minimalna kwota, przy której transakcja jest dla niego opłacalna… Wróćmy do naszej perspektywy. My nie wiemy o ile sprzedawca może zejść z ceny. Z drugiej strony możemy to do pewnego stopnia oszacować, co leży w naszej gestii na etapie przygotowania do negocjacji. Tak czy inaczej, gdy spojrzymy na wartości szybko zdamy sobie sprawę, że ostateczna cena zakupu musi być w obrębie naszych możliwości, czyli poniżej 65,000 zł i w zakresie akceptowalnym przez dealera czyli powyżej 63500 zł. Zakres pomiędzy 63,500 zł a 65,000 zł stanowi ZOPA. ZOPA (ang. Zone Of Possible Agreement), czyli strefa możliwego porozumienia, obrazuje gdzie pokrywają się interesy nasze i drugiej strony. Pamiętajmy, że obszar ZOPA to tylko szacunek i najczęściej nie będziemy mieli danych aby go dokładnie określić. Do tej pory pisaliśmy o cenie, która jest jednym z obszarów negocjacyjnych. Takich obszarów jest zazwyczaj wokół transakcji więcej. Na przykład przy zakupie samochodu obszarem do negocjacji może być długość okresu gwarancyjnego, dodatkowe opcje takie jak światła ksenonowe, dodatkowe poduszki powietrzne, skrzynia automatyczna itd. Każdy liczbowo wyrażalny obszar ma dla nas pewne akceptowalne parametry np. cena – maksymalna wynosi 65000 zł, a minimalna… im niższa tym lepsza. To są linie brzegowe – maksimum to 65000 zł, a minimum jest nieograniczone . Podsumowując: BATNA – najlepsza alternatywa do wynegocjowanego porozumienia Obszary negocjacji – wszelkie wyszczególnione kwestie, które podlegają negocjacjom ZOPA – przestrzeń możliwego porozumienia w danym obszarze Linie brzegowe w negocjacjach – maksymalne i/lub minimalne wartości pożądane w każdym obszarze Zapraszam też do sprawdzenia słownika pozostałych pojęć negocjacyjnych Będąc świadomym tych czterech podstawowych pojęć, możemy zacząć przygotowania do negocjacji! Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych. CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE? AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach (bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie): Key phrases in negotiations By reading this article you will be well prepared for concrete discussions on how to save your money once we meet to talk about possible cooperation : ) Below you will find four key phrases which are everyday business for professional negotiators. Let’s assume you want to buy a family car. Think about three things, which you would like your car has. Let’s say you have found car Y, which meets all of your expectations and it happens to cost 68000 zł. The price is too high and we will be preparing to negotiate with the dealer. Beforehand, we spent some time doing research on the Web and come across car X, which also meets our expectations, but its interior is finished in a lower standard. Car X costs 65000 zł, exactly the amount we can dedicate for the buy. With this in mind, we head to the dealer of car Y, hoping we can lower the price so as to drive away with the ideal car… In the situation described above, we have a fairly comfortable position to enter a negotiation with dealer of car Y. Why? Because even if we mismanage to get the price down to our budget, we still have a pretty good alternative of buying car X which despite having a lower standard, meets all of our expectations. The option to buy car X is our BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement. BATNA is what we are left with in case our negotiations do not end in an agreement. BATNA is the first key phrase which also plays an important role during preparations for negotiations and has direct influence on our entry negotiation position. Having defined our BATNA and after thorough preparations we go to meet the dealer. We have 65000 zł at our disposal and want to come down with the price to that level. Let’s shirt to the perspective of the dealer for a moment. He has a car for sale at 68000 zł. Selling cars is his daily business and therefore, he is well prepared for clients who want to negotiate. He knows that by selling the car at 68000 zł, he gets an attractive return on the transaction. He has calculated, that the lowest he can go down on the price is 63500 zł – below that the transaction is not profitable enough for him… Back to our perspective. We do not know how much the dealer can drop the price. We can of course estimate that to some extent during the preparation phase. One way or another, if we look at the values we can observe that the final price will have to fit within our reach, below 65000 zł and within the dealer’s expectations above 63500 zł. The range between 63500 zł and 65000 zł is the Zone Of Possible Agreement – ZOPA. Within ZOPA, the interests of the sides have common ground. Let’s make sure we remember that ZOPA is only an estimation and in most cases we will have insufficient information to precisely evaluate it. So far we talked about price, which is one of the negotiation areas. Transactions usually consider more of such areas. For example, when buying a car, areas might include the length of the warranty, additional options such as xenon headlight, additional airbags, automatic gearbox etc. Each numerically expressible area has parameters acceptable for us, for example – maximum price is 65000 zł, minimum is… the lower the better J These are shore lines – maximum of 6500 and minimum is not specified. Summary: BATNA – best alternative to negotiated agreement Areas – all issues considered negotiable ZOPA – zone of possible agreement Shore lines – maximum and/or minimum desired values in each area. With these four phrases in mind, we can proceed to prepare for our negotiations!

cena do negocjacji co to znaczy